企业规模是决定企业是否适用CRM系统的关键因素。

 CRM系统中包含营销服务、渠道管理、会员管理、客户管理等功能，而企业的经营基本都会涉及到这些领域，因此企业是否需要CRM还是取决于多少人使用这套系统。企业业务人员几十上百时，Excel和Word已远远不能满足庞大的团队管理，需要CRM来管理。

 企业是否选择CRM，和所处的行业特性、商业模式关系不大，只是不同的行业做法和特色不一样。

 对于是自建还是采购，除非企业规模足够大，每年愿意在CRM上投成千上亿经费不停去研发，未来要把CRM产品化售卖，否则建议采购市场上的成熟产品。

 明确自身需求，采购时合理匹配，量体裁衣。

 市场上的成熟产品功能大多类似，具体要看企业自身的需求和厂商的服务经验，总的来说，企业想要采购一款合适的CRM主要考虑以下五个方面。

 第一，想用CRM来做什么。企业在采购前需要仔细考虑，想通过CRM得到什么，具体用来做什么。

 第二，预算是多少。企业在采购前要根据自身情况确定一个预算范围，在此范围内进行比价采购。比如100万以内，100万到200万等，不同价格的CRM系统其功能和性能不同，根据不同的预算匹配不同的产品服务商。

 第三，选择需要的类型。市面上现在主要分为租用型和买断型两大类，如今CRM服务商的产品越来越云化，相对本地安装来说更易使用。

 第四，服务商的过往案例。服务商的产品可能在一些行业做得突出，但对其不熟悉的行业或领域，其方案不一定适用。

 第五，实施团队很重要。了解服务商的实施团队对企业所在行业的了解，有没有做过类似案例，本身的能力等。

 考察卖方人员的专业性和服务质量。

 首先，可通过看卖方人员对自己需求的理解程度来判断，不懂行业不懂客户很难推荐出好的产品和方案。

 其次，卖方提供的方案和所能带来的价值超过产品本身，衡量服务商提供的方案和企业是否匹配。

 再次，反馈的及时性凸显服务质量。客户问一个问题，对方可能一周两周后再回答，表明能力或服务有问题。

 最后，服务商能不能为客户做未来的规划引导十分重要。CRM项目是长期性的服务，所以这是非常产生价值的点。

 如何计算采购CRM系统的投入产出比。

 企业采购CRM系统，遵循以上提到的主要看企业规模的原则，基本都可为企业降本提效。但是具体到可量化的标准，还是要看CRM的不同领域。

 以服务领域为例，呼叫中心和售后，相对容易计算和量化投入产出。呼叫中心已经有很完善的一个评估标准，比如说只要计算一下，一次投诉带来多少损失，或者上门解决率是多少，每一件事都可以量化成一个值。

 但有些领域非常难，像销售领域，尤其是B To B销售应该是没有什么标准。如果实在需要衡量，可以从客户的管理能力，资源的调度能力，员工的提升能力，企业方向的匹配能力等方面参考，但需要专家帮客户好好考虑，结合公司的实际情况做一些可量化的指标。